p>Pour être compétitive en tant que petite entreprise, vous devez être en mesure d’obtenir vos fournitures et matériaux aux prix les plus bas disponibles. Cela signifie négocier avec vos fournisseurs. Dans certains cas, les prix sont fixés et il n’y a pas grand-chose que vous puissiez faire pour y remédier. Toutefois, si vous êtes familier avec certaines tactiques de négociation de base et que vous êtes bien informé dans le domaine de votre entreprise, vous pouvez ajouter un certain effet de levier et faire les meilleures affaires possibles.
Offrir la certitude d’un contrat à long terme. Les fournisseurs veulent savoir qu’ils auront un marché stable pour leur produit pendant un certain temps. Si vous pouvez vous engager sur un contrat de longue durée, le fournisseur peut être disposé à réduire ses prix afin d’augmente! r son niveau de sécurité.
Résister aux hausses de prix unilatérales. Si vous achetez d’un fournisseur depuis un certain temps, vous pouvez arriver à un point où le fournisseur vous informe que le prix du produit augmentera avec la prochaine expédition, par exemple. Le fournisseur peut vous encourager à considérer qu’il ne s’agit là que d’un fait commercial et peut vous recommander de répercuter l’augmentation sur vos clients. Évaluez le marché et considérez si l’augmentation de prix est raisonnable, mais ne pensez pas que vous devez accepter une telle augmentation unilatérale.
Comprendre le business. Discutez avec divers fournisseurs et prenez connaissance de leurs préoccupations et de leurs pratiques commerciales. Plus vous connaîtrez leurs besoins, plus vous serez en mesure de les satisfaire et de les proposer lors d’une séance de négociation. De plus, si vous semblez bien informé lorsque vous discutez de l’entreprise, vous ! ajouterez de la crédibilité à vos arguments et vous obtiend! rez probablement une meilleure offre.
Mettre l’accent sur les points forts mutuels. En négociant avec le fournisseur, indiquez toutes les façons dont un accord fort sera  » gagnant-gagnant  » pour les deux entreprises. Vous pourriez être en mesure de payer un prix plus élevé, par exemple, si vous pouvez montrer au fournisseur que vous pouvez travailler ensemble pour maximiser les livraisons. Par exemple, si votre entreprise se compose de plusieurs bureaux divisionnaires, vous pourriez être en mesure de regrouper vos commandes pour simuler un achat en gros. Cela pourrait réduire les coûts de livraison pour le fournisseur en échange d’un meilleur service pour votre entreprise.
Prenez votre temps. La meilleure négociation ne se déroule pas selon un calendrier strict. Si vous essayez d’améliorer le prix que vous payez pour certaines fournitures, vous pourriez commencer par simplement laisser tomber des indices pendant un certain temps. Puis, ! plus tard, vous pourriez entamer une séance de négociation officielle, au cours de laquelle vous pourriez résoudre certains sujets, mais ne pas obtenir le prix que vous voulez. Cependant, il faut garder le problème en vie. Après un certain temps, vous pouvez convaincre le fournisseur de venir à votre position.
Envisagez d’autres modalités de paiement. Négocier en vue d’un meilleur accord global peut impliquer plus que le simple prix. De votre côté, vous demandez peut-être un prix inférieur pour le produit dont vous avez besoin, mais le fournisseur peut avoir d’autres intérêts. Si vous pouvez offrir (et assurer) des délais de paiement plus courts que d’habitude, vous serez peut-être en mesure de réduire les coûts. Au lieu de payer dans les 30 jours, par exemple, vous pourriez demander au fournisseur de réduire son prix si vous pouvez payer dans les 15 jours, ou bien votre entreprise pourrait bénéficier d’une période de paiement plus long! ue, ce qui pourrait améliorer votre trésorerie et réduire vos besoin! s en capitaux supplémentaires.
Annuler les commandes existantes. Si vous avez passé des commandes auprès du fournisseur qui n’étaient pas encore exécutées au moment de vos négociations, vous pouvez les utiliser comme levier. Le fournisseur les verra comme des ventes qui disparaissent, si vous menacez de les annuler. Il s’agit là d’un outil très puissant, mais il est préférable d’envisager toute pénalité ou restriction concernant l’annulation d’une commande avant d’envisager cette option comme une option viable.
Démontrer que vous fournissez un revenu stable. Un contrat n’a pas de valeur pour un fournisseur s’il doit déployer des efforts ou des ressources considérables pour la collecte. Lorsque vous négociez une meilleure affaire, assurez-vous auprès du fournisseur que vous êtes une entreprise solide et que vous payez vos factures à temps. Si vous pouvez démontrer de bons antécédents en matière de crédit ou même fournir! des relevés d’autres fournisseurs avec lesquels vous faites affaire, cela pourrait vous aider grandement à faire une meilleure affaire.
Utilisez votre position auprès du fournisseur dans les négociations. Pour bien comprendre le marché, vous devez savoir si vous représentez une part importante de l’activité de votre fournisseur. Si l’entreprise que le fournisseur obtient de vous représente une partie principale de son revenu, vous êtes en bien meilleure position pour négocier. Par contre, si votre entreprise ne représente qu’une petite partie de la leur, vous devrez peut-être adopter une position plus souple dans les négociations.
Étudiez la concurrence. Surtout si vous avez affaire à un produit limité, quelque chose que peu de fournisseurs sont en mesure de fournir, vous devez connaître l’industrie. Vous devriez faire des recherches sur les entreprises qui sont impliquées dans ce genre d’affaires et connaître leurs forces et faib! lesses relatives. Obtenez des copies des rapports annuels du secrétair! e d’État, passez en revue les brochures de marketing ou étudiez leurs catalogues de vente pour obtenir de l’information. Vous pouvez utiliser les informations suivantes pour négocier de meilleures offres pour vous-même :
Montrez que vous offrez des marchés nouveaux ou en croissance. Si vous pouvez démontrer à votre fournisseur potentiel que les besoins de votre entreprise représentent un marché nouveau ou inexploité, le fournisseur pourrait être intéressé à réduire ses prix pour obtenir votre entreprise. Supposons, par exemple, qu’une entreprise de papier ait travaillé principalement avec des bureaux commerciaux, mais que vous représentiez un district scolaire. Le fournisseur peut être heureux d’obtenir les affaires du district scolaire et pourrait vous offrir un marché.
Faites le tour du marché. Avant d’entamer des négociations avec un fournisseur en particulier, vous devriez savoir quelles sont vos alternatives. Obtenez des soumi! ssions de prix et de disponibilité de plusieurs fournisseurs. Il ne serait pas productif d’entamer des négociations avec un seul fournisseur si les demandes que vous faites ne sont pas raisonnables selon la norme de l’industrie.
Sois prêt à t’en aller. L’un des principes d’une négociation réussie est de  » vouloir le moins possible « . C’est-à -dire, montrez à l’autre partie que vous n’avez pas besoin de conclure cette entente et que vous êtes prêt à vous retirer si vous n’obtenez pas le prix ou les conditions que vous demandez.
Permettre des changements dans votre vision du contrat. Vous pouvez commencer les négociations avec une idée du contrat « parfait ». Cependant, si vous vous y tenez fermement, vous risquez de perdre l’affaire complètement. Vous devez être prêt à renoncer à des conditions mineures afin d’acquérir les plus importantes.
Menace de poursuites dans des circonstances extrêmes. Selon le type! de produit ou de service en cause, il peut y avoir des règlements qui! limitent les augmentations de prix ou le contrôle du marché. Si vous croyez que de tels règlements peuvent exister dans votre cas, utilisez-les à votre avantage. Faites savoir au fournisseur que vous êtes au courant de la loi et que vous engagerez une action en justice si nécessaire pour obtenir le prix ou les services dont vous avez besoin.
Accepter les modifications à la livraison. Si vous pouvez accommoder certaines conditions pour le fournisseur, vous pourriez être en mesure de négocier de meilleurs prix pour vous-même. Par exemple, le fait de commander en vrac et de s’occuper ensuite de l’entreposage dans vos installations se traduira généralement par de meilleurs prix.
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